Tempo di lettura:8 minuti |Di:Squadra YUPSENI

1. I. Ogni scambio è una corsa tra denaro e merci
2. II. T/T: Il ritmo 30/70 e ciò che ciascuna metà acquista
3. III. L/C: La Banca interviene e la stampa fine avanza
4. IV. La polizza di carico: i tuoi soldi vivono su un pezzo di carta
5. V. D/P, D/A, O/A: gli altri gradini della scala della fiducia
6. VI. Il pacchetto di documenti che sdogana
7. VII. Negoziare il tuo primo contenitore: cosa funziona davvero

Ogni commercio internazionale è una corsa. Il venditore vuole il pagamento prima che la merce lasci la fabbrica. L'acquirente vuole che la merce sia nel magazzino prima che il denaro lasci la banca. Nessuna delle due parti può avere entrambe le cose, quindi ogni contratto di importazione è una risposta negoziata a una domanda: chi si assume il rischio e in quale momento passa di mano?

I termini di pagamento su un ordine di acquisto di materiale da costruzione-T/T, L/C, B/L-non sono dettagli amministrativi da firmare senza leggere. Sono la mappa del rischio dell’intera transazione. Questa guida spiega cosa significa effettivamente ogni termine, cosa significa per un acquirente il ritmo di pagamento comune di un fornitore cinese di PVC e come negoziare termini che corrispondano al tuo rapporto con la fabbrica. Segue lo stesso flusso di lavoro dell'importatore del nostroGuida al processo OEMe ilguida alla spedizione e all'imballaggio.

Iniziamo dalla geometria del problema. L'acquirente si trova in un paese, il venditore in un altro, la merce viaggia via mare per settimane e nessuna delle parti può verificare fisicamente la promessa dell'altra. L'acquirente non può verificare che il container sia stato caricato finché non è già sulla nave. Il venditore non può verificare che l'acquirente pagherà finché non arriva il denaro. Ogni metodo di pagamento nel commercio internazionale è un meccanismo per gestire questa cecità reciproca.

Lo spettro va dalla fiducia totale alla fiducia zero. Da un lato, l’acquirente paga in anticipo e si assume tutti i rischi. D'altra parte, l'acquirente paga dopo aver ricevuto la merce e il venditore si assume tutti i rischi. Tutto ciò che sta tra-la suddivisione 30/70, la lettera di credito, i documenti-contro-l'accordo di pagamento-è un modo per suddividere il rischio in modo che nessuna delle parti sia completamente esposta. Quanto meglio capisci dove risiede il tuo rischio, tanto più razionalmente puoi negoziare.

T/T sta per telegraphic transfer-in pratica, un bonifico bancario. È il metodo di pagamento più comune nel commercio cinese di esportazione di materiali da costruzione e il ritmo standard per chi acquista per la prima volta-è il 30% in anticipo, il 70% contro una copia della polizza di carico. Capire quanto paga ciascuna metà cambia il modo in cui leggi l'offerta.

L'anticipo del 30% copre i costi reali del venditore prima dell'inizio della produzione: acquisto delle materie prime, impostazione della linea, attrezzature e spazio di fabbrica impegnato per il tuo ordine. Un fornitore che chiede questo non è avido. Si tutelano contro l'acquirente che annulla dopo che il materiale è stato tagliato. Il 70% sulla copia della polizza di carico è la prova del venditore che il container è stato effettivamente caricato sulla nave-a quel punto la merce è in transito e il rischio di produzione del venditore è terminato.

Dove risiede il rischio dell'acquirente in questo accordo? Tra il pagamento anticipato e la data di carico. Se la fabbrica non riesce a produrre, ritarda la spedizione o produce beni che non corrispondono al campione, la leva finanziaria dell'acquirente è limitata al 70% non pagato. Questo è il motivo per cui la percentuale di pagamento anticipato è la cifra più negoziabile in un primo contratto-e perché i fornitori affermati la scendono al 20% o meno per i clienti abituali. T/T si basa sulla fiducia.

Una lettera di credito sostituisce la fiducia del venditore nell'acquirente con la promessa della banca dell'acquirente. La banca emittente si impegna a pagare il venditore-a condizione che il venditore presenti documenti che corrispondano esattamente ai termini della L/C. Il venditore spedisce la merce, presenta i documenti e viene pagato dalla banca. L'acquirente ripaga la banca più tardi. In teoria, questa è la ripartizione del rischio più pulita nel commercio internazionale.

In pratica la lettera di credito è un gioco-di esattezza dei documenti, e il gioco ha un nome: discrepanze. Ogni dettaglio su ogni documento presentato-la fattura, la bolla di accompagnamento, la polizza di carico, il certificato di origine-deve corrispondere lettera per lettera alla dicitura L/C. Una data di spedizione che differisce di un giorno dall'ultima data di spedizione della L/C costituisce una discrepanza. Una descrizione che abbrevia "pannello in schiuma" dove la L/C scrive "pannello in schiuma di PVC" è una discrepanza. Le banche non perdonano, perché una discrepanza fa sì che la banca rifiuti completamente il pagamento. Ecco che una lettera di credito apparentemente sicura diventa una spedizione non pagata: i documenti erano corretti al 99%, e il 99% non basta.

Le lettere di credito comportano inoltre costi-di apertura, di modifica e di discrepanza che possono raggiungere centinaia di dollari per errore. Il metodo ha senso per ordini di grandi dimensioni, per nuovi rapporti con fornitori o per mercati in cui il governo dell'acquirente lo richiede. Per ordini ripetuti con una fabbrica verificata, il costo e la documentazione di una L/C solitamente superano il rischio che rimuove.

La polizza di carico è il documento più importante dell'intera transazione e la maggior parte-degli acquirenti per la prima volta lo sottovaluta. La B/L è una ricevuta della merce, un contratto di trasporto e-sostanzialmente-un documento di proprietà. Chiunque sia in possesso della polizza di carico originale ha il diritto di richiedere la merce al vettore a destinazione. Nessun originale, nessun carico. Questo singolo fatto spiega l’intera architettura di pagamento che lo circonda.

Secondo l'accordo standard 30/70 T/T, il venditore spedisce la merce e invia all'acquirente una copia della B/L. L'acquirente paga il 70%. Il venditore rilascia quindi la polizza di carico originale, che l'acquirente presenta al corriere per la presa in consegna. La sequenza protegge entrambe le parti: l'acquirente non paga mai il saldo senza la prova che la merce è in acqua, e il venditore non rilascia mai il titolo finché non viene pagato il saldo. Il sistema è elegante e funziona solo se capisci quale versione della B/L stai guardando.

Due ulteriori distinzioni contano sulla scrivania di uno spedizioniere. Una polizza di carico pulita indica che il carico è stato ricevuto in buone condizioni; una B/L con clausola o impura segnala danni o carenze e nessun acquirente dovrebbe pagare il saldo a fronte di una B/L impura senza capire cosa dice la clausola. Inoltre, la B/L può essere emessa dall'operatore della nave o da uno spedizioniere-la B/L interna rispetto alla distinzione B/L principale che diventa importante quando il carico viene consolidato. Chiedi al tuo spedizioniere quale stai ricevendo e cosa significa reclamare il carico.

Tra T/T e L/C si trovano due metodi più vecchi che utilizzano il sistema bancario come corriere di documenti. Nei documenti contro pagamento (D/P), il venditore spedisce la merce e invia i documenti tramite le banche; l'acquirente paga e solo allora riceve i documenti-inclusa la B/L. Con i documenti contro accettazione (D/A), l'acquirente accetta una cambiale promettendo un pagamento in una data futura e riceve i documenti-e il carico-immediatamente. Il D/A è quello pericoloso: l'acquirente riceve la merce prima di pagare e l'unica risorsa a disposizione del venditore è la promessa dell'acquirente.

Il conto aperto (O/A) si trova all'estremità della scala della fiducia: merce spedita, fattura inviata, pagamento dovuto in 30, 60 o 90 giorni. O/A è il modo in cui gli importatori affermati acquistano da fabbriche affermate dopo anni di transazioni. Non è un termine del primo-ordine. Qualsiasi fornitore che offra O/A a un-acquirente per la prima volta è molto fiducioso nel proprio prodotto o molto fiducioso nei propri avvocati.

La B/L viaggia con un piccolo bagaglio di documenti, e ognuno di essi ha un lavoro nel porto di destinazione. La fattura commerciale è la dichiarazione di valore utilizzata dalla dogana per calcolare i dazi-motivo per cui i valori unitari dichiarati devono corrispondere alle registrazioni dei pagamenti nella tua contabilità. La distinta di imballaggio registra i cartoni, i pallet, i pesi e le dimensioni che il terminale utilizza per controllare il carico. Il certificato di origine indica dove sono state prodotte le merci, il che determina il trattamento tariffario previsto dagli accordi commerciali del tuo paese.

Per i materiali da costruzione, il pacchetto spesso include anche rapporti di prova e documenti di conformità-la documentazione di certificazione che il nostroguida alla certificazionecopre in dettaglio. Regola pratica per l'intero pacchetto: chiedere la lista completa prima di versare la cauzione, non dopo la partenza della nave. I documenti mancanti o incoerenti a destinazione si traducono direttamente in controstallie, trattenute doganali e fatture da spedizionieri che nessuno si aspettava.

Un primo ordine è un'audizione reciproca e i termini di pagamento dovrebbero rifletterlo. La seguente sequenza negoziale ha funzionato per gli importatori del commercio di materiali da costruzione:

La fabbrica che spedisce il tuo primo container vuole la stessa cosa che vuoi tu: una transazione che si concluda in modo pulito. Un acquirente che comprende la mappa del rischio, negozia in modo sensato e rispetta il programma di pagamento diventa il cliente che ottiene i termini migliori sul secondo ordine-l'anticipo del 20%, il rilascio via telex, lo slot di produzione prioritario. I termini che accetti sul tuo primo contenitore sono i termini che ti verranno offerti per i successivi dieci. Nostroguida alla valutazione del produttorespiega come verificare la fabbrica prima che tutto ciò abbia inizio. Per un preventivo di esempio con pagamento completo e termini del documento, utilizzare il modulo di richiesta ocontattare il nostro team di vendita.